Kuinka MyyntiMasiina 24/7 teki 50 vuotiaalle firmalle 944,6% tilauskannan kasvun neljässä kuukaudessa

Kuinka kasvatimme 50 vuotiaan yrityksen tilauskantaa 944,6% neljässä kuukaudessa?

Yritys: Parolan Rottinki

Lähtötilanne: 50-vuotta toiminut yritys noin 550 000 € vuosittaisella liikevaihdolla. Yrityskauppaa (B2B) ja verkkokauppa sekä myymälä kuluttajakauppaan (B2C). 

Ongelma: Isot kausivaihtelut, huonekalualan jatkuva hintakilpailu ja ympärivuotinen alennuksilla myynti, kannattava kasvu, fokuksen katoaminen päivittäisestä tekemisestä, verkkokaupan pienehkö osuus kokonaismyynnistä.

Hankittu tuote / palvelu: MyyntiMasiina 24/7 & jatkuva myynti-/markkinointikonsultointi.

Saavutetut tulokset:

  • Viivan alle jäävä kassavirta (toimintajäämä) kasvoi 6,9% edellisvuodesta (01-08/2018 vs. 01-08/2017)
  • Verkkokaupan myyntikate nousi 4,6% ja B2B-kaupan 21,7% (01-08/2018 vs. 01-08/2017)
  • Kahdeksassa kuukaudessa kuluttajapuolen systeemin aloituksesta verkkokauppa tuotti 140,72% enemmän ostoja ja 23,05% enemmän liidejä edellisvuoden samaan jaksoon verrattuna.
  • Verkkokaupan osuus koko myynnistä nousi 10 % → 16 %. 
  • B2B-myynnin tilauskanta nousi 944,6% neljässä kuukaudessa aloituksesta. Sesongin ulkopuolella. 

Miten homma eteni ja miten tämä tehtiin?

Hommia on tehty useassa osassa jo vuodesta 2017. 

Ihan ensimmäisenä lähdimme ratkomaan B2B-puolen haasteita. 

Rakensimme uuden liiketoimintastrategian, jonka tarkoitus oli alkaa myydä tuotteen arvon pohjalta. Ei hinnan, kuten alalla on ollut tapana. 

“Esimerkiksi IKEA on hionut oman mallinsa huippuunsa. Heitä ei oikein voi voittaa hintakilpailussa, koska koneisto on valtava. Silti moni yrittää. Sitten näkee joka viikko mainoksia, joissa annetaan alennus jo alennetusta hinnasta. Tämä hämärtää koko kilpailukenttää. Voi myös tarjota jotain uniikkia omaa juttua asiakkaille. Sillä tavoin pienempikin yritys niin kuin me voidaan pärjätä jättiläisille.”

​Anitta Herranen - toimitusjohtaja & yrittäjä, Parolan Rottinki

Insert Image
​Projektin aloituksessa tehdään suhteellisen tylsää, mutta pakollista insinöörityötä.


Aluksi data-analyysi, sitten käydään läpi nykyinen myyntiprosessi ja määritetään uusi automaattista vaikutuspolkua varten. Samalla luodaan ihanneostaja-profiilit. 

B2B-osuudessa teimme aluksi data-analyysin kivijalaksi:

  • Mikä on lähteiden osuus myynnistä? (verkkokauppa, B2B ja myymälä)
  • Maksuperusteinen kassavirtalaskelma
  • Autoimme myös kustannuslaskennassa
  • Tuote-analyysi (mistä suurin osa rahasta tulee nyt?)
  • Asiakasanalyysi ja ihanneostajaprofiili (keneltä valtaosa rahasta tulee?)

Ostajapersoonista puhutaan paljon. Se on yksinkertaisesti kuvaus ihmisestä, joka sinulta ostaa. Yleensä näitä on useita. 

Ostajan tarpeet, halut, tunteet ja kipupisteet ovat tuloksellisessa myynnissä kaiken keskiössä. 

Miksi sitten puljaamme jotain dataa tätä varten? 

Data-analyysimetodimme selvittää tuotteet ja asiakkaat, jotka ovat sinulle kaikkein tuottavimpia. Ihanneostajia. 

Tätä voi vielä tarkentaa kysymällä suoraan asiakkailta, mitä he oikeasti haluavat. Tässäkin tapauksessa keskustelimme usean asiakkaan kanssa tarkasti heidän tarpeistaan ja ideoistaan tulevalle yhteistyölle. Myös erilaiset kyselytutkimukset ovat tehokas tapa hoitaa asia.

Yllättyisit mitä kaikkea yleensä selviää, kun otat pelkästään nykyisten asiakkaiden tarpeet tarkemmin huomioon. 

Samalla pääsemme hyödyntämään priorisoinnin voimaa. Oikein käytettynä se on niitä harvoja supervoimia, joita sinulla on käytössä.

Moni yllättyy kuinka suuri osuus myynnistä tulee suhteellisen pieneltä määrältä asiakkaita. 

Samoin tietysti myös ongelmien kanssa. Ei ole tavatonta, että esimerkiksi ongelmatilanteiden ja reklamaatioiden määrä pienenee puoleen, kun alat priorisoida ja palvella parhaita asiakkaita paremmin. 

Parolan Rottingin tapauksessa

  • Ennen Effision konsultointiohjelmaa 51% asiakkaista toi 90% B2B-myynnistä
  • Konsultointiohjelman jälkeen 28% asiakkaista toi 90% B2B-myynnistä


“Tuottavimpia toimia priorisoimalla työkuorma ja reklamaatiot vähenivät.”
Anitta Herranen - toimitusjohtaja & yrittäjä, Parolan Rottinki

Ehkä yleisin virhe johon törmään on juuri se, että yritys käyttää aikaa vähiten tuottaviin asiakkaisiin yhtä paljon tai jopa enemmän kuin eniten tuottaviin. 

Kuten tämäkin case todistaa, helpoiten myyt jo ostaneille asiakkaille. Mikään ei ole niin validoitu asiakas, kuin no...jo ostanut asiakas. 

Kaikki pohjatyö tehdään, jotta palvelisit entistä paremmin nykyisiä asiakkaita ja myisit heille enemmän.

Ja jotta löytäisit uusia ihanneostajia helpommin lisää. 

Data-analyysin, ihanneostaja-profiilin määrityksen ja asiakaskeskusteluiden jälkeen syntyi itse asiassa kokonaan uusi kumppanuusmalli, joka on käytössä edelleen. 

Se muutti aikaisemman satunnaiskaupan aidoksi tukkukaupan sopimusmalliksi. Se taas pienensi ostotoiminnan riskejä tuomalla ennustettavaa myyntiä.

“Effision luoma asiakashankinnan malli pienensi työmäärää tuntuvasti ja toi silti enemmän tuloksia. Effision avulla tilauskanta kasvoi neljässä kuukaudessa 944,6% sesongin ulkopuolella. Se toi esimerkiksi 159 899 € B2B-sopimusmyyntiä jo etukäteen seuraavalle vuodelle. Samalla B2B-myyntikate kasvoi 8,1%. Nyt B2B-puoli on selkeämpi ja helpompi hallita.
Anitta Herranen - toimitusjohtaja & yrittäjä, Parolan Rottinki

B2B-puolelle ei nähty tarvetta rakentaa isompaa automatisointia, koska luodun mallin jälkeen resurssit riittävät myös manuaaliseen palveluun. Ilman sitä se olisi ollut käytännössä mahdotonta tulevaisuudessa.

Toki automaation voi tehdä myös osaksi B2B-mallia. 

Tällöin määritetty osa myyntiprosessista tapahtuu automaattisesti. Järjestelmä auttaa kertomaan, koska manuaalinen kontaktointi on tarpeen (esim. myyntitapaaminen ja -puhelut).

Myynti- ja markkinointiautomaatio verkkokauppaan

Kuluttajapuolen, eli tässä tapauksessa verkkokaupan myyntiautomaation kehitys alkoi erillisenä osiona myöhemmin B2B-mallin rakennuksen jälkeen.

Kahdeksassa kuukaudessa systeemin aloituksesta liidien määrä lisääntyi 23,05% ja kauppojen määrä 140,72% (verrattuna edellisvuoden samaan jaksoon).


“Verkkokaupan myyntikate nousi 16,2%. Kuluttajapuolen verkkokaupan ja markkinointikanavien kehitys on ottanut isoja askelia eteenpäin​.
Anitta Herranen - toimitusjohtaja & yrittäjä, Parolan Rottinki

Kuluttajapuolelle rakennettiin automaattinen vaikutuspolku. Se on pohja automaattiselle myynnille / markkinoinnille. 

Siinä asiakassuhde luodaan askel askeleelta testattuja vaikutusperiaatteita käyttäen. 

Liidinhankinta, asiakassuhteen rakentaminen, ensimmäiset kaupat ja osa lisämyynnistä on siis täysin automatisoitu. 

Asiakkaan hankintakustannus ja jokainen vaikutuspolun vaihe ja konversio mitataan tarkasti alusta asti. 

Sen pohjalta on helppo tehdä päätöksiä esimerkiksi markkinointiin käytettävästi budjetista. 

Analytiikka taas mittaa vaikutuspolun toimintaa käytännössä reaaliajassa. Testien ja ja jatkuvan mittauksen pohjalta jokaista polun osaa on siten helppo säätää erikseen. 

Kiinnostuitko?

Haluatko kuulla tarkemmin, miten MyyntiMasiina 24/7 -ohjelma toimii?

Tarkemmat tiedot vaikutuspolun rakentamisesta ja koko osaamisemme on varattu vain asiakkaillemme. 

Käy katsomassa täältä, soveltuuko bisneksesi ohjelmaan?