Miksi markkinointitrendit ja -järjestelmät eivät riitä helpottamaan bisnestäsi
Sosiaalinen myynti, sisältömarkkinointi, vaikuttajamarkkinointi, lean-myynti/markkinointi … joka viikko tulee joku “uusi tapa” tehdä myyntiä ja markkinointia.
Luet tätä, koska olet ehkä kuten minä ja kyllästynyt muodikkaisiin, mutta tyhjiin lupauksiin.
Siksi sanon sen, minkä jo sisimmässäsi tiedät.
Markkinoinnin ja myynnin trendeissä ei ole mitään aidosti uutta.
Katso vaikka muutama ote eräästä suositusta digimarkkinointioppaasta:
“Almost any question can be answered, cheaply, quickly and finally, by a test campaign. And that’s the way to answer them – not by arguments around a table…
...The best ads are based entirely on service. They offer wanted information...
...Every traced ad tells a complete story…
...It is not uncommon for a change in headlines to multiply returns from five to ten times over...
...Whenever possible we introduce a personality into our ads. By making a man famous we make his product famous…”
Tosin nämä ovat oikeasti Claude Hopkinsin kirjasta Scientific Advertising. Se on julkaistu vuonna 1923.
Kirja, joka opettaa myyntiä ja markkinointia? Kyllä. Sitä voi oppia ja opettaa. On voinut jo tuhansia vuosia. Vaikuttamisen taito (retoriikka) oli aikanaan yliopistoissakin pakollinen oppiaine.
Miten joku “sosiaalinen myynti” on uusi juttu? Koska myynti ei olisi ollut sosiaalista?
Lean-markkinointi/myynti. Kuulostaapa hienolta ja nykyaikaiselta. Tehdäänkö siinä kenties juuri sopiva määrä sopivalle yleisölle kohdistettua markkinointia? Opitaan tulosten pohjalta?
Isojen vuosisuunnitelmien sijaan edetään pienemmissä paloissa, jotta homma on helpompaa ja saadaan nopeita suunnanmuutoksia mittausten pohjalta?
Hienoa, mutta esimerkiksi suoramarkkinointi on toiminut näin jo 1900-luvun alusta.
Hei keksin juuri uuden! Kaizen-markkinointi. Kuulostaa hienolta. Siinä käytetään lean-filosofian mukaista jatkuvan parantamisen periaatetta pienillä askelilla.
Hienoa. Paitsi, että tätäkin on jo tehty. Jokainen jo kirjepostilla suoramarkkinointia harrastanut käytti testaamista ja niiden pohjalta pienissä askeleissa tulosten parantamista. Kaikki mitattiin sentilleen, koska oli pakko.
Tai sisältömarkkinointi. Voi veljet, että se sana herättää nykyään jo väkivaltaisia ajatuksia.
Koska sisältöähän ei ole myynnissä / markkinoinnissa tuotettu koskaan ennen.
Jo mainitussa Hopkinsin kirjassa todetaan: .”..The best ads are based entirely on service. They offer wanted information…”
Eli kehotetaan antamaan potentiaalisille ostajille hyödyllistä informaatiota. Palvelemaan heitä sen kautta. Mitä muuta tämä on kuin sisällön tuottamista?
Se, että laitat japanilaisen tuotantofilosofian tai muun hienon sanan markkinoinnin tai myynnin eteen, ei muuta eikä tarkoita vielä mitään.
Ne vain vievät huomion tärkeimmistä tosiasioista.
Perusasioista, kuten...
...Markkinointi on myyntiä
Markkinointi on myyntiä. 100%. Sen ainoa tarkoitus on tuottaa viime kädessä lisää maksavia asiakkaita.
Katso vaikka mitä alan legendat sanoivat:
“Mainonnan ainoa tehtävä on myydä. Sillä ei ole muuta mainitsemisen arvoista funktiota.”
Raymond Rubicam
“Mainonta on myyntitaitoa printissä.”
John E. Kennedy
“Mainonnan ainoa tarkoitus on tehdä myyntiä. Se on kannattavaa tai ei sen tuoman todellisen myynnin mukaan. Mainoskirjoittajat hylkäävät osansa. He unohtavat olevansa myyjiä ja yrittävät olla esiintyjiä. Myynnin sijaan he etsivät aplodeja. Älä yritä olla huvittava. Rahan käyttö on vakava asia.”
Modernin mainonnan isä” Claude C. Hopkins
Ehkä kaikkien aikojen menestynein markkinointimies David Ogilvy meni pidemmälle ja antoi ehkä raflaavimman näkemyksen:
“Ainoat markkinoijat, jotka tietävät hittojakaan siitä mitä tekevät, ovat työskennelleet myynnissä.”
Trenditermit ovat usein vain neppailijoiden tapa välttää nämä karut tosiasiat.
Luovuus, nokkeluus ja sanaleikit eivät ole päätarkoitus. Varsinkaan, kun ne eivät useimmiten tuota tuloksia.
Olen säveltänyt ja soittanut kitaraa useilla levytyksillä. Olen myös tuottanut musiikkivideoita ja esiintynyt livenä sadoille tuhansille TV-katsojille.
Aktiivisena muusikkoaikanani tein paljon kaikkea omasta mielestäni hienoa ja luovaa.
Mutta arvaa mistä raha pääosin tuli? Perus bilekeikoista, “turvekeikoista”. Siitä minkä kuulemisesta ja tahtiin tanssimisesta porukka maksaa. Olisin tykännyt soittaa omia biisejäni, mutta moni ei ollut valmis maksamaan siitä.
Jopa Mozart sanoi, ettei ole koskaan ponnistellut pienemmässäkään määrin minkään originaalin säveltämiseen.
Silti kukaan täysjärkinen ei väitä, ettei Mozart ollut luova. Hänkin tiesi, että luovuus on prosessi ja kovaa työtä.
Moni unohtaa, mistä markkinoinnissa on kyse. Tarkoitus ei ole viihdyttää itseä ja mainostoimiston luovaa väkeä. Eikä voittaa mainos- ja somepalkintoja.
Myyt ideaa, tuotetta tai suostuttelet lahjoittamaan hyväntekeväisyyteen. Ihan sama. Kyse on myynnistä. Vaikuttamisesta. Se on niin yksinkertaista.
Muista vaikka miten kävi Carrolsille. Hesburgerin perustaja Heikki "Hese" Salmela sanoi heidän ostettuaan Carrolsin:
”Siellä oli seinä täynnä mainospalkintoja, vaikka myynti oli laskenut 25 prosenttia. Emme halua olla yhtiö, joka on saanut eniten palkintoja, vaan se joka myy eniten.”
Amerikassa taas on jaettu kuuluisaa mainosalan Clio-palkintoa. Harry McMahon kiinnitti aikanaan huomiota palkinnon voittaneisiin.
Hän huomasi, että 81 voittajasta 36 oli joko menettänyt kyseisen asiakkuuden tai mennyt konkurssiin.
Joku oli jopa kieltäytynyt julkaisemasta palkinnon voittanutta mainosta! Kertoo aika paljon.
Et varmasti halua markkinointia, joka voittaa palkintoja, mutta on täyttä kuraa bisneksen kannalta.
Myöhemmin David Ogilvy perustikin oman palkintonsa, jossa palkitaan vain heidät, jotka ovat tuottaneet konkreettista rahaa asiakkaille.
Olen herra Ogilvyn kanssa samalla aaltopituudella.
Jos sinäkin olet, olet oikeassa paikassa.
Sinulle yritetään myydä vaikka mitä huuhaata trendien nimissä.
Nykyään jokainen, joka osaa avata wordpress-blogin tai youtube-kanavan, on viestinnän ammattilainen, kasvuhakkeri, digimarkkinoinnin lähettiläs tai some-vaikuttaja.
Kysy heiltä mitä ja kuinka paljolla he ovat myyneet vaikka viimeisen viiden vuoden aikana.
Takaan, että suurin osa poistuu paikalta nopeasti.
Osa jää ehkä selittelemään jotain viestinnällisistä tavoitteista. Kuten eräs “sisustusblogaaja”, joka yritti myydä minulle bloginäkyvyyttä ollessani vielä toimitusjohtajana huonekalu- ja sisustusfirmassa.
"Tarkoitus ei ole sillei myydä vaan saada hyvää pöhinää ja kasvattaa bränditietoisuutta”.
No mihin tämä kaikki sitten tähtää? Hyvään fiilikseen sisällöntuottajille ja mainostoimistoille? Siltä ainakin usein tuntuu.
Kun myyt ihmiselle, hän haluaa kuulla mitä hän saa siitä. Mitä hyötyjä voit tarjota hänelle?
Miksi hän edes kuuntelisi sinua?
Tätä varten pitää osata myydä. Jäljittää ja mitata tulokset.
Missä siis on myyntitaito? Tai käytännön insinööritaito, joka tekee hommasta mitattavaa ja toistettavia prosesseja?
Mittaaminen, insinöörityö ja raudanluja myyntitekeminen eivät aina ole pelkkää kivaa. Niihin tarvitaan kovaa työtä, kykyä kestää toistuvia epäonnistumisia ja myöntää tosiasiat. Todistettua track recordia tuloksellisesta myynnistä.
Trendikkäiden nimien keksiminen ei riitä.
Markkinointiautomaatio ei ratkea pelkällä teknologialla
Olemme niin lumoutuneita nykyteknologiasta, että kauan sitten löydetyt perusasiat ovat unohtuneet.
Vaikuttamisen perusteet on löydetty ja dokumentoitu jo yli 2 000 vuotta sitten Aristoteleen retoriikan tutkimuksissa.
“Nykyaikainen” myynti ja markkinointi on keksitty jo sata vuotta sitten.
Mitä muuta olemme unohtaneet teknologiakiimassa?
Tottakai teknologioita pitää hyödyntää. Ne tarjoavat uskomattoman mahdollisuuden testata ja mitata halvemmalla kuin koskaan. Kokeilla ja löytää luovia tapoja myydä. Tavoittaa ihmiset murto-osalla niistä kustannuksista, mitä sata vuotta sitten.
Mutta.
Kun otat uuden CRM- tai markkinointiautomaatio-järjestelmän käyttöön, kuinka paljon se myy sinulle? Vaikka kyse olisi verkkokaupasta, kuinka paljon se itsestään myy?
Ei mikään järjestelmä myy itsessään mitään. Ellei joku myyntitaidon omaava rakenna sinne sellaisia mekanismeja, jotka myyvät.
Pitää ensin saada jostain liikennettä ja tietyn vaiheistuksen kautta suostutella ihminen ostamaan. Aivan kuten myyjä tekisi.
Jos asiakas kävelee sisään nyt, et huuda hänen naamaansa “OSTA NYT!”.
Pitää osata suostutella vaihe vaiheelta erilaisia vaikutuskeinoja käyttäen.
Pitää tietää missä vaiheessa mitäkin vaikutuskeinoa kannattaa käyttää, kuinka herätät kiinnostuksen tai herätät kipupisteitä ja tunteita karkottamatta asiakasta. Ja paljon muuta.
Myit minkä tahansa median välityksellä. Tekstin, kuvien, videon, verkkokaupan, Facebookin, Instagramin tai vastaavan...sen pitää tehdä sama asia, mitä hyvä myyjä tekisi.
Kaikki perustuu myyntitaitoon. Vaikuttamisen taitoon.
Emme ole mystisen salatieteen parissa.
Vaikuttamisellekin on omat lakinsa, jotka perustuvat ihmisen psykologiaan ja havaittuun käyttäytymiseen.
Koska tiedämme, miten ihminen tekee päätöksiä ja mikä niihin vaikuttaa, vaikuttamisesta ja myynnistä voi tehdä mitattavia prosesseja. Aika insinöörimäistä eikö?
Kuten sanoin, vaikuttamisen periaatteita on tutkittu jo yli 2 000 vuotta sitten antiikin Kreikassa Aristoteleen toimesta.
Ja 1900-luvun alusta asti mainos- ja varsinkin suoramarkkinointiporukat ovat tehneet valtavan määrän tulokselliseen vaikuttamiseen liittyviä testejä.
Esimerkkeinä jo alussa mainittu “Modernin mainonnan isä” Claude Hopkins ja hänen teoksensa Scientific Advertising (1923). Jo tässä on kuvattu kaikki oleellinen trendikkään digimarkkinoinnin taustalla vallitsevista periaatteistakin.
Myös psykologian ja markkinoinnin professori Robert Cialdini on tutkinut yleisiä vaikutusperiaatteita jo vuosikymmeniä.
Valtaosa muista tekniikoista voidaankin johtaa näistä yleisistä vaikutusperiaatteista.
Myynnistä ja vaikuttamisesta opit ilmaiseksi lisää esimerkiksi täällä.
Tässä mielessä vaikuttaminenkin on enemmän insinöörityötä kuin taidetta.
Toki ripaus luovuutta tarvitaan ideoiden keksimiseen ja hyvän kulman löytämiseen ja niin edelleen.
Mutta kaikki perustuu viime kädessä myyntitaitoon.
Insinööritaito tulee mukaan, kun haluat tehdä homman systemaattisesti, automaattisesti, toistettavasti ja käyttää teknologiaa apuna.
Vielä muistutus. Ilman tuloksellista vaikutusosaamista et tee teknologioilla mitään.
Mutta kun se puoli on hyvin hallussa, voit alkaa rakentaa myyvää prosessia ja toteuttaa sitä teknologioiden avulla. Voit luoda vaikutuspolun, joka luo asiakassuhteen automaattisesti.
Siihen asti kunnes asiakas ostaa, varaa myyntitapaamisen tai tekee jonkun muun halutun toiminnan.
Tässä kaikessa nykyteknologia on erittäin hyödyllistä. Suurin osa nykyaikaisista sähköpostiautomaatio- ja CRM-järjestelmistä tekee sinulle nämä asiat.
Loppujen lopuksi näissä ei ole kovin suuria eroja. Joku tekee aina tietyt asiat paremmin kuin toinen. Pienemmille bisneksille sopii paremmin toiset ja isommille toiset järjestelmät.
Siksi teknologiaan itsessään ei kannata rakastua.
Näin tekevät kokemukseni mukaan lähinnä ne, jotka etsivät pikavoittoja. Sen sijaan, että opettelisivat perusasiat kunnolla. Kuten testatut vaikuttamisen ja myynnin perusasiat ja niiden siirtämisen eri medioihin.
Ihminen ei ole muuttunut, vaikka myisitkin internetin välityksellä. Hän tekee päätöksensä edelleen samoilla tavoin kuin tuhansia vuosia sitten (pääosin tunteella).
Tarvitsee edelleen samat asiat vakuuttuakseen ja uskoakseen, että voit auttaa häntä palvelullasi tai tuotteellasi.
Teknologia ei siis itsessään tee puolestasi mitään, mitä et käske sen tehdä.
Opit myymään ja vaikuttamaan tehokkaasti esimerkiksi ilmaisen vaikuttamisen artikkelisarjamme avulla.
ILMAINEN artikkelisarja:
15 testattua vaikutusperiaatetta, joilla myyt helpommin melkein mitä vaan
Tämän jälkeen osaat myös paremmin käskyttää järjestelmiäsi tekemään oikeita asioita, jotta myisit enemmän.
Jos haluat heti oppia kaiken viimeisen päälle, paras ratkaisu on yleensä verkko- ja livekurssimme.
T. Lauri
P.S. Jos haluat, että autamme rakentamaan juuri sinulle sopivan automaattisen vaikutuspolun tai buustaamaan ja automatisoimaan nykyistä myyntiprosessiasi, tsekkaa tämä.