Mitä on automaattinen myynti ja markkinointi? Katso kuinka se auttaa asiakkaitamme myymään helpommin

Markkinoinnin ja myynnin automaatio tekee vain sen, mitä yleensäkin pitää tehdä, että asiakas ostaisi. Kokonaan tai osittain automaattisesti.

Alla tuloksia, joita noin 500 k€ vuodessa vaihtava yritys sai automaattisen vaikutuspolun avulla. Yritys on toiminut vuosikymmeniä ja myy sekä yrityksille, että kuluttajille.

Eli 23 964,10 € automaattista lisämyyntiä alle yhdeksässä kuukaudessa aloituksesta.

Ilman kylmäsoittoja tai turhissa palavereissa juoksemista. Tai ylipäänsä ilman järkyttävää lisätyötä. Koska automaatio hoitaa suurimman osan myynnistä.

Ja kun uutiskirjeen tilaajamäärä kasvaa, myynti kasvaa. Mieti mitä myynti on sitten, kun tilaajia on kymmenkertainen määrä.

Tai mikä tuottopotentiaali ​tässä on kun tämä tuli alle ​yhdeksässä kuukaudessa? Jokaiselle vaikutuspiiriin tulleelle ihmiselle kun voi tehdä lisämyyntiä useasti. Jo ostaneet asiakkaat ostavat yleensä muutenkin helpommin.

Samalla voimme laskea asiakkaan arvon tälle ja myöhemmin pidemmällekin ajalle. Käteen jäävänä osuutena (myyntikate) asiakkaan arvo tässä on siis 9,24 €. 

Kun tiedät asiakkaan arvon, tiedät paljonko voit maksaa asiakkaan hankinnasta. 

Tässä esimerkissä asiakkaan hankintakustannus pitää saada alle 9,24 €, jos haluat että se maksaa itsensä takaisin alle ​yhdeksässä kuukaudessa.

Puuhastelusta konkreettisiin tuloksiin

Markkinoinnista on niin paljon harhakäsityksiä, että tehdään asia jatkoa varten yksinkertaiseksi. 

Markkinointi on myyntiä. Myynti on vaikuttamista. 

Markkinointilegendat sanoivat asian simppelisti ja kauniisti: 

​​Eli markkinoinnin pitää loppujen lopuksi tuottaa konkreettisia tuloksia. Myyntiä. 

Harvalla kuitenkaan on varaa lähettää myyjää joka paikkaan. Tässä apuvälineet ja moderni teknologia astuvat peliin.

Esimerkiksi sähköposti tai some-kampanja onkin myyjä, jonka lähetät asiakkaasi luokse. 

Mitä ammattimyyjä tekisi ja sanoisi saadakseen kaupan? Samat asiat pitää sanoa ja tehdä tavalla tai toisella muissakin kanavissa. 

Joskus kauppa tulee heti - tai kuten ainakin jokainen B2B-myyjä tietää - joskus vasta monen pitkäjänteisen keskustelun jälkeen.

Kukaan ei pidä tyrkyttäjistä. Harvoin voit luukuttaa heti täysillä. Siksi usein kauppa täytyykin rakentaa pala kerrallaan. 

Tässä auttaa vaihe vaiheelta tarkoin mietitty vaikutuspolku, joka saa lopulta asiakkaan ostamaan. 

Vaikutuspolku taas voidaan automatisoida. Tästä saat selkeän ja kannattavasti kasvatettavan mallin asiakashankinnalle.

Olen nähnyt monesti, kuinka joku myy kasvotusten ihan hyvin, mutta kun homma siirtyy verkkoon, aletaan tehdä jotain ihan muuta.

“OSTA NYT! OSTA NYT!”

Jos potentiaalinen asiakas kävelisi sisään nyt, huutaisitko hänen naamaansa “OSTA NYT? 

Et tietenkään. 

Puhut silti ihmiselle, vaikka kuinka olisit digikanavissa. Asiakas ostaa edelleen samoista syistä kuin livenäkin.

Siksi hänet pitää ensin ottaa vastaan sulavasti. Selvittää hänen ongelmansa. 

Ensin pitää  saada häneltä huomio. Saada hänet pitämään sinusta. Aikaa vaikuttaa, jotta hän uskoisi että...

…sinuun ja yritykseesi voi luottaa

…olet ainakin jonkinlainen auktoriteetti ja tiedät mistä puhut

…ratkaisusi toimii ja pystyt todistamaan sen

…ratkaisusi on hänelle sopiva ja hyödyllinen, mieluusti paras mahdollinen

...ratkaisusi on hänelle arvokkaampi, kuin mitä se maksaa

…juuri sinulta kannattaa ostaa eikä kilpailijaltasi

Nämä kaikki voidaan saavuttaa hyvin tehdyllä vaikutuspolulla. Sen pohjalta syntyy automaattinen myyntiputki, joka kohdistaa viestin ja puhuttelee asiakastasi.

Voit kiinnittää asiakkaasi huomion vaikka somessa. Jatkaa juttelua sähköpostilla, webinaareilla, videoilla ja niin edelleen. 

Samalla validoit asiakasta matkan varrella. Ohjaat häntä askel askeleelta kohti hetkeä, jolloin tarve tai ongelma on tarpeeksi iso ja ajankohtainen. Kunnes hän on valmis ostamaan. 

Sillä välin kun sinä teet jotain muuta, automaatio puhuu usealle asiakkaallesi, validoi liidejä ja tuottaa sinulle myyntitapaamisia/puheluita tai suoraa kauppaa (riippuen bisneksestäsi ja prosessistasi). Usein jopa silloin kun nukut.

Esimerkiksi kirjoittaessani tätä, juttelen samalla yli tuhannelle potentiaaliselle asiakkaalle sähköpostisarjan avulla. Usein pidän myös esitystä valikoidulle porukalle webinaarin tai verkkokurssin välityksellä.

Saman teemme asiakkaillemme Myy​ntiMasiina 24/7 -ohjelman avulla.

Mitä osaamista ja välineitä tarvitset? Kannattaako kaikki tehdä itse?

Tätä kaikkea varten sinun pitää tietysti hallita sopivat vaikutuskeinot. Ja tietää, missä järjestyksessä ne toimivat parhaiten. 

Eli tarvitset raudanlujan myyntitaidon. Ja tavan siirtää tämä taito myyvän tekstin tai vaikka videoiden muotoon.

Kun kaikki tämä on hallussa, niistä pitää rakentaa prosessi. Vaikutuspolku tai hienommin sanottuna vaikutusprosessi.

Tämä osuus on prosessien suunnittelua, mallinnusta, kehitystä, testausta ja säätöjä näiden pohjalta. Puhdasta insinöörityötä. 

Aina ei ole mielekästä tai edes mahdollista automatisoida koko touhua. 

Voit tehdä esimerkiksi niin, että liidien hankinta ja ensimmäiset kontaktit on automatisoitu vaikutuspolun avulla. Kun asiakas on varannut tapaamisen/puhelun tai muuten validoitu, myyjä ottaa hommasta kopin. 

Kuten alla olevassa esimerkissä.

​Esimerkki​kuva automaattisesta vaikutuspolusta / myyntiprosessista.

Homman pyörittämiseen tarvitset myös sopivat järjestelmät. Kuten mailisoftan [LINKKI], jolla pystyy rakentamaan automaatioita ja validoimaan/pisteyttämään liidejä helposti.

Et tee teknologioilla tai prosessilla kuitenkaan mitään, jos et saa ihmistä toimimaan. 

Myyvää tekstiä, kuvia, videoita, puheluita...minkä avulla myytkään. 

Olemme jatkuvan informaatiotulituksen keskellä koko ajan. Miten kiinnität potentiaalisen asiakkaan huomion tämän keskellä?

Entä siitä eteenpäin? Kuinka perustelet hyödyt? 

Miten kysyt tai demonstroit asiakkaan kipupisteitä tekstin tai muun median avulla? 

Kuinka käsittelet vastalauseet ja epäilykset? Jokaisella asiakkaalla on näitä. Jos et käsittele niitä onnistuneesti, et myy.

Mitä välineitä kannattaa käyttää? Missä vaiheessa ylipäänsä kannattaa tehdä ja mitä?

Kaikkien mokailujen jälkeen tiedän varmaksi ainakin sen, että kaikkea ei kannata tehdä itse, jos et hallitse joka osa-aluetta kunnolla. 

Miten automaatio rakennetaan?

Seuraavaksi tuloksia oikeiden lukujen ja analytiikan kautta. Se voi olla tylsää, mutta ei mahda mitään. 

Kokemukseni mukaan monelle riittää, että tehdään jotain “kivaa” ja “luovaa”. Luovaa tämäkin toki on, mutta ei ehkä sillä tavoin, kuin moni haluaisi.

Markkinoinnin tehtävä on kuitenkin tuottaa mitattavia tuloksia. Ei viihdyttää omaa puuhakerhoa. 

Automaattisen vaikutuspolun toimivuus näkyy tietyistä avainluvuista. Jokaista polun osaa voidaankin mitata ja säätää näiden pohjalta.

Yksinkertainen esimerkki erään asiakkaamme tulosten kautta. 

Data-analyysin ja ostajapersoonien (ihanneostajaprofiili) määrityksen jälkeen alamme yleensä heti rakentaa automaattista vaikutuspolkua. 

Käytämme aluksi vain jo testattuja ja toimivaksi havaittuja vaikutuskeinoja ja teemme yksinkertaisia testejä suunnan löytämiseksi.

​Alamme siis rakentaa vaikutuspolkua, joka tuo ihmisiä vaikutuspiiriisi. Tässä tapauksessa teimme yksinkertaisen A/B-testin, jolla ajoimme liikennettä uutiskirjeen tilaussivulle. 

Klikkausprosentti (CTR, click through rate) kuvaa sitä kuinka moni tuli mainoksesta laskeutumissivulle.

Wordstreamin tutkimusten pohjalta keskimääräinen CTR Facebook-mainoksille on 0,90%.

Asiakkaamme sai heti ensimmäisestä A/B-testistä voittaneelle mainokselle 2,28% CTR:n. 

Tämä on 153% keskimääräistä parempi. Ensimmäisessä testissä. 

Mainitun lähteen mukaan keskimääräinen kustannus Facebook-mainoksen klikkaukselle (CPC, cost per click) on 1,55 € (1,72 $). 

Tässä aloitustestissä paremman mainoksen CPC oli 0,23 €. Tämä on 85% keskimääräistä pienempi kustannus. 

Yllä oleva ruudunkaappaus analytiikasta näyttää, kuinka moni uutiskirjeen tilaussivulle tulleista tilasi kirjeen. He tulivat firman vaikutuspiiriin. 

​Sitten automaattinen sähköpostisarja alkaa tuottaa konkreettisia kauppoja.

​Kaikki perustuu huolella suunniteltuun vaikutuspolkuun, joka alkaa jo ensimmäisestä kohtaamisesta valitussa kanavassa. Ja jatkuu sähköpostin välityksellä askel askeleelta.

Seitsemän kuukautta aloituksesta sähköpostin yleinen konversio, eli konkreettiset ostot lisääntyivät 902,04% edellisvuoden samaan jaksoon verrattuna.

Sopivien vaikutuskeinojen avulla huolella rakennettu vaikutuspolku voi olla näin tehokas jo alkuun.

944,6% kasvu tilauskantaan neljässä kuukaudessa sesongin ulkopuolella 

Esimerkiksi ​​Parolan Rottinki Oy sai tuloksia suhteellisen nopeasti.

​​Matricomp​ Oy sai myös nopeita tuloksia. ​